التخصيص العميق: مفتاح الوصول إلى كبار السوق

يوفر السكان المستهلكون الكبار في السن فرصًا لا حدود لها لشركات التكنولوجيا. عدد الأشخاص الذين تبلغ أعمارهم 60 عامًا فما فوق هو من المتوقع أن يتضاعف من عام 2019 إلى عام 2050. وفي الولايات المتحدة ، من المتوقع أن يصبح السكان المسنون في المرتبة الأولى محرك نمو الإنفاق الاستهلاكي في السنوات القادمة ، مع ملكية 70٪ من إجمالي الدخل الأمريكي المتاح أولئك الذين تزيد أعمارهم عن 55 عامًا.

ومع ذلك ، تكافح العديد من الشركات للوصول إلى هذه المجموعة ذات الإمكانات العالية ، وغالبًا ما تتخذ نهجًا واحدًا يناسب الجميع مع مجموعة متنوعة بشكل لا يصدق من السكان. تعمل شركتي Honor Technology بشكل أساسي مع الأفراد الذين تزيد أعمارهم عن 65 عامًا. منذ تأسيسنا قبل ما يقرب من ثماني سنوات ، نجحنا في الاستفادة من سوق الشيخوخة لنصبح أكبر شبكة رعاية منزلية.

إذن ، ما الذي اكتشفناه ليكون سر إشراك كبار السن بنجاح؟ توفير تجارب شخصية بعمق من خلال استخدام البيانات.

ما تحتاج لمعرفته حول سوق كبار السن

حاولت العديد من الشركات وفشلت في الوصول إلى كبار السن من السكان. هذا غالبًا لأن المنتجات والخدمات والتسويق تميل إلى اتباع نهج شامل وغالبًا ما يكون مفرطًا في التبسيط لإشراك كبار السوق. ومع ذلك ، فإن كبار السن هم من أكثر المجموعات تنوعًا وتعقيدًا. قد يكون شخص واحد يبلغ من العمر 72 عامًا متقاعدًا ومصابًا بالخرف ويقيم في دار رعاية. لكن قد يعمل شخص آخر يبلغ من العمر 72 عامًا ، ويدير سباقات الماراثون ويسافر حول العالم. إذا كانت العلامات التجارية لا تأخذ في الحسبان جميع الاختلافات الموجودة بين كبار السن من البالغين ، فسيفكر العديد من كبار السن ، “هذا المنتج ليس مخصصًا لشخص مثلي”.

فارق بسيط آخر جدير بالملاحظة هو أن كبار السن لديهم تفضيلات ثابتة إلى حد ما. إنهم يعرفون ما يحلو لهم ، ولا يريدون الابتعاد عن التجارب (والعلامات التجارية) التي عملت معهم في الماضي. البحث في تنمية الشخصية وجد أن انفتاح الشخص على تغيير تفضيلاته يزداد في العشرينات من العمر ويتراجع باطراد طوال فترة الشيخوخة. لا عجب أن كبار السن يميلون إلى ذلك يفضل التسوق شخصيا أو التحدث إلى ممثلي العملاء عبر الهاتف – يسمح لهم بالعثور على السلع وتحديد الخدمات التي تلبي احتياجاتهم الفردية.

يتمثل جوهر التحدي الذي يواجه العلامات التجارية التي تشرك كبار السن في ما يلي: في حين أن هناك تباينًا كبيرًا عندما يتعلق الأمر بالشكل الذي يبدو عليه “كبار السن” ، فإن لدى كبار السن أيضًا تفضيلات عميقة الجذور. على الرغم من أن تقسيم الجمهور قد ينجح ، إلا أنه ببساطة ليس مستدامًا ولا محددًا بما يكفي للنجاح على نطاق واسع. بطريقة ما ، يجب أن تراعي العلامات التجارية التفضيلات الفردية لكل كبار السن وأن تلبي مجموعة واسعة من التوقعات.

إذن كيف يبدو النجاح مع كبار السن؟

للوصول إلى كبار السن من السكان ، يحتاج قادة الأعمال إلى الاستثمار في جمع البيانات وإدارتها بشكل أعمق ويمكنهم حتى استخدام تقنيات الذكاء الاصطناعي لفهم دوافع الناس وأنماطهم السلوكية بشكل أفضل. من خلال تبني التخصيص ، يمكن للعلامات التجارية التغلب على التحدي المتمثل في تلبية احتياجات سوق متنوعة ، ولكن خاصة جدًا من خلال تزويد كل من كبار السن بتوصيات ومحتوى وعروض وتجارب مخصصة.

يتم تمكين التخصيص الأفضل من خلال تبني البيانات وتقنيات التعلم. يمكن أن تساعد هذه التقنيات الشركات في تحديد أنماط العملاء وتسمح لهم في النهاية بتحسين منتجاتهم وخدماتهم. يمكن أن يلاحظ التعلم الآلي تفضيلات العميل بمرور الوقت مع الاستفادة أيضًا من ملفات تعريف المستخدمين المماثلة لتوفير تجارب شخصية وفريدة للغاية.

كانت تكنولوجيا الإعلان والتسويق من أوائل القطاعات التي طبقت التخصيص على نطاق واسع من خلال استهداف الإعلانات للمستخدمين الذين من المرجح أن يستمتعوا بمنتج أو خدمة. بالإضافة إلى تطبيقات التسويق ، يمكن استخدام التخصيص لتبسيط أو إضافة قيمة إلى العديد من المنتجات والخدمات.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك جهاز مساعد صوتي يمكنه تعلم التعرف على صوت كبار السن ، ولاحظ المدة التي يستغرقها ذلك الفرد للرد على الجهاز ، وتذكر الأسئلة الأكثر شيوعًا. بمرور الوقت ، يمكن للجهاز الصوتي أن يتكيف مع عادات ذلك المسن – الاستجابة فقط لأصواتهم ، والاستماع للمدة التي يستغرقونها للرد وتقديم الإجابات دون أن يُطلب منهم ذلك (مثل توقعات الطقس اليومية).

دواعي (وما لا يجب) للتخصيص

يتم تحديد المنتجات الرائعة من خلال تأثيرها على حياة المستخدمين ، ويجب أن تكون نجمة الشمال لأي استخدام للتخصيص. بمجرد تحديد أن التخصيص يضيف قيمة إلى منتجك أو خدمتك ، حدد اتساع وعمق البيانات التي ستحتاجها لتكوين رؤى مدعومة بالذكاء الاصطناعي. لن تكون هذه الأفكار مثالية أبدًا ، ولكن يمكنها تقديم توصيات قابلة للتنفيذ لتحسين المنتج. يعد اختبار التكرار السريع وأبحاث المستخدم الدقيقة مفيدة بشكل خاص في جمع بيانات المستخدم ، ويمكن أن تساعد بنية البيانات القابلة للتطوير في استخراج رؤى ديناميكية للإبلاغ عن تعديلات المنتج.

يتطلب التخصيص أيضًا تقييمًا مستمرًا لـ “البناء مقابل الشراء” عندما يتعلق الأمر بقدرات جمع البيانات وإدارتها. تختار بعض العلامات التجارية الدخول في شراكة مع نظام أساسي لبيانات العملاء (CDP) أو نظام أساسي لإدارة البيانات (DMP) لتأمين معلومات العملاء ، ولكن قيمة الاستعانة بمصادر خارجية لهذه القدرات فريدة للغاية بالنسبة لدورة حياة كل مؤسسة ، والصناعة وحالة استخدام التخصيص. على الرغم من أن إنشاء ميزات معينة داخليًا قد يكون مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً ، فقد يكون من المفيد ضمان التحكم في المكونات الأساسية لمنتجك ومجموعة التكنولوجيا الخاصة بك وحماية بيانات المستخدم الحساسة.

يعد التحسين المستمر والإشراف البشري الصارم أمرين أساسيين لضمان حصولك على الرؤى في متناول يدك لتقديم توصيات دقيقة للعملاء. دعنا نواجه الأمر – لا يوجد شيء أكثر إحباطًا من كونك متلقيًا للتخصيص غير الصحيح. هل سبق لك أن سمحت لشخص ما باستخدام حساب Amazon الخاص بك وبعد ذلك تلقيت توصيات مستهدفة لا نهاية لها للمنتجات التي لا تهتم بها؟ إذا لم تكن جهود التخصيص الخاصة بك صحيحة بنسبة 100٪ ، فهي خاطئة بنسبة 100٪. لهذا السبب من الصعب للغاية التخصيص بشكل صحيح ، لذا فإن المفتاح هو معرفة مقدار ما لديك يستطيع الحصول على حق ومقدار القيمة التي يضيفها.

قبل كل شيء ، كن فضوليًا وتحقق من “السبب”. بالتأكيد ، يعد التخصيص في حد ذاته أمرًا ذا قيمة ، ولكن اتخاذ هذه الأفكار خطوة إلى الأمام يكون أكثر فائدة. لماذا يمتلك كبار السن ما يفضلونه؟ من يشترك أيضًا في نفس التفضيلات ، وما هي القواسم المشتركة الأخرى التي لديهم؟ كيف يمكنني استخدام هذه المعرفة لتحسين تجربة العملاء بشكل عام؟ سيساعدك التفكير النقدي حول “السبب” في التطور بمرور الوقت والبقاء سريعًا في سوق متغير باستمرار.

الوصول إلى آفاق جديدة من خلال إشراك كبار المستهلكين

بينما تتطلع العديد من شركات التكنولوجيا إلى الأجيال الشابة لدعم نمو المستهلك ، فإنني أحثك ​​على عدم نسيان كبار السن لدينا وأولئك الذين سينضمون قريبًا إلى تلك الديموغرافية. قد يكون من الصعب مناشدة هذه المجموعة التي تتوسع بسرعة ، لكنها تؤتي ثمارها عندما يتم إجراؤها بشكل جيد.

من خلال التخصيص المدعوم ببيانات عالية الجودة وإمكانيات التعلم العميق والخبرة البشرية ، يمكن للشركات الاستفادة بنجاح من السكان البالغين من كبار السن. لقد فعلنا ذلك – حان الوقت الآن لمزيد من المنظمات لقبول التحدي.

سيث ستيرنبرغ هو الرئيس التنفيذي لشركة Honor Technology.